第二十八章 你更像个哲学家
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李长安继续汇报道：“关于1号市政公园工程有两个问题。一个是按国标计算出来标准工程造价下浮比例，我方的常规要求是下浮15%，西方建筑公司谈判中只同意下浮2%。另一个问题，是施工进度款支付节点与支付比例的谈判。无工程预付款，按月度完成产值的70%支付进度款，完工验收后支付到已完成产值的80%。我们公司常规要求的，完工一年后再付到审定结算金额的90%，质保期满支付到100%。西方建筑股份有限公司的花百年花总，在谈判的过程中，明确表示了不同意的意见，提出的要求的是，结算完成后，支付到审定结算金额的97%，质保期满支付到100%。”
梁总问道：“这个工程款的付款条件，是比我们平时的付款条件要苛刻了很多。那你是打算怎么处理呢。”
李长安回答道：“这两个问题是相互关联的，相互影响的。工程造价下浮的比例大的话，对下支付的进度款比例就会适当的高一些。所以这两个问题的处理，我认为主要还是看我们资金状况，如果资金压力小，自然就会要求他们下浮更比大的比例。我感觉在下浮5-8%之间，易容谈拢，这种情况下可以采用我们公司的尾款支付方式。”
梁总听李长安分析后，回复道：“长安，你讲的有道理。这个项目由于公家的重视程度非常的高，所以我们也必须要引起重视。再加上这个项目又快又好地完成建设，对我们自身也是非常有利的，至少我们未来换地也要换回来200亩。光这个土地就能给我们带来巨额的增值的收益。所以这个项目与西方建筑公司的商务谈判，可以与说我们公司的常规商务谈判相比较，差别是巨大的。我们可以把眼前的利益看得谈一些。适当地对方建筑公司放得宽松一些，对品质要求、进度要求多提、细提，最好是时间节点都给他卡好，写在合同里，违约就重罚。”
李长安听到梁总的这个意见后，便明白了稍后的会议要如何谈了，向梁总回答道：“好的，老板。我听明白了，等会儿我会把这个商务谈判的细节确定好。那我去召集他们继续商务谈判了。”
梁总说道：“好的。”
李长安从梁总办公室出来后，就来到了开会的会议室。
正好参会的都在。于是李长安坐下，向大家招呼道：“花总，现在参会的都在，你准备好了没有，我们是不是马上继续商务谈判。”
花百年回答道：“李总，我这里准备好了。”
李长安说道：“好的。各位，由于上午与西方建筑公司的商务谈判条件，有好一些是与我们瑞置集团平时采用的条件不一致，超越了我们平时能够接受的底线。所以呢，我也去给老板汇报清楚了这个比较具体的情况。取得了老板的理解和支持。”
花百年一听，觉得看来可以同意自己的条件了，便问道：“那是不是说贵司老板是同意我司提出的商务条件的。”
李长安说道：“可以说是同意了的，也可以说是不同意的。这中间还有一些细节需要双方都要讲清楚。”
花百年一听，感觉这话怎么就听不懂了呢，一向比较自负的他，都有点怀凝自己的智商了。问道：“李总，我咋觉得你更像个哲学家呢？”
李长安听花百年这样问，有点丈二和尚摸不着头脑感觉，脑袋也是晕呼呼的，说道：“花总，我们这个商务条件谈判与哲学家不沾边啊。”
花百年说道：“咋不沾边呢？李总。你说的贵司老板‘可以说是同意了的，也可以说是不同意的‘。这句话显得太深奥了，能说得通俗些吗？”
李长安一听，仔细一想，这个说法是容易让人引起误会，便笑着回复道：“这个可以解释下。说同意呢，是因为老板对你们提的商务条件，可以同意。说不同意呢，是因为你们提的商务条件，超过了我们平时的商务许可条件，原则上是不同意的。不同意的理由还有一个，目前你们在项目的具体安排上，我们没有看到亮点，没有看到我们愿意爽快地满足你们所提商务条件的充分的理由。”
花百年说道：“能不能说得更具体点，具体到，贵司希望我们有哪些条件是必须要满足的？”
李长安举了个例子引导花百年道：“比如：你安排顶级的项目经理驻场实施，比安排一般的、普通的项目经理来说，就会让我们更满意。如果非要量化的话，我们至少愿意因为这个条件同意你们少下浮5个百分点。你看我这样说，算是说清楚了没有？”
花百年说道：“听清楚了。这意思是，要求我们必须，派非常优秀的项目经理驻场。除了对项目经理的要求外，还有哪些方面贵司非常关注的呢？”
李长安说道：“我对这个公园项目管理方面没有你们那么专业，这样吧，你可以尝试列举一些，你认为可以打动我们的条件出来，然后我们的商务条件就好谈判了。”
花百年说道：“好的。这个1号市政公园项目的建设任务，我理解贵司关心的有几点。一是艺术效果必须要好，要引人瞩目，最好是能够成为将来那个区域的地标建筑。二是施工的质量必须要好。三是施工进度时间节点上必须要快，只能提前，不允许缩后。”
李长安说道：“花总总结得好。花总准备在这三点上如何解决呢？”
花百年说道：“关于艺术效果，我先就说过了。这是我们公司非常重视的。在这方面储备的非常优秀的人才比较多。我们到时每个重要节点，都安排公司前三名内的艺术效果把控人才，到现场具体把关，并承担给重要领导汇报讲解的工作。平时安排一位艺术管理人员驻场指导现场的艺术效果调整。”
李长安说道：“艺术把关方面我们是非常重视的，这也是你们公司在这次的侯选单位中所具备的突出优点。为了避免以后扯皮，在合同签订前贵司要落实到哪三个人名上，并写进合同中。”
李长安继续汇报道：“关于1号市政公园工程有两个问题。一个是按国标计算出来标准工程造价下浮比例，我方的常规要求是下浮15%，西方建筑公司谈判中只同意下浮2%。另一个问题，是施工进度款支付节点与支付比例的谈判。无工程预付款，按月度完成产值的70%支付进度款，完工验收后支付到已完成产值的80%。我们公司常规要求的，完工一年后再付到审定结算金额的90%，质保期满支付到100%。西方建筑股份有限公司的花百年花总，在谈判的过程中，明确表示了不同意的意见，提出的要求的是，结算完成后，支付到审定结算金额的97%，质保期满支付到100%。”
梁总问道：“这个工程款的付款条件，是比我们平时的付款条件要苛刻了很多。那你是打算怎么处理呢。”
李长安回答道：“这两个问题是相互关联的，相互影响的。工程造价下浮的比例大的话，对下支付的进度款比例就会适当的高一些。所以这两个问题的处理，我认为主要还是看我们资金状况，如果资金压力小，自然就会要求他们下浮更比大的比例。我感觉在下浮5-8%之间，易容谈拢，这种情况下可以采用我们公司的尾款支付方式。”
梁总听李长安分析后，回复道：“长安，你讲的有道理。这个项目由于公家的重视程度非常的高，所以我们也必须要引起重视。再加上这个项目又快又好地完成建设，对我们自身也是非常有利的，至少我们未来换地也要换回来200亩。光这个土地就能给我们带来巨额的增值的收益。所以这个项目与西方建筑公司的商务谈判，可以与说我们公司的常规商务谈判相比较，差别是巨大的。我们可以把眼前的利益看得谈一些。适当地对方建筑公司放得宽松一些，对品质要求、进度要求多提、细提，最好是时间节点都给他卡好，写在合同里，违约就重罚。”
李长安听到梁总的这个意见后，便明白了稍后的会议要如何谈了，向梁总回答道：“好的，老板。我听明白了，等会儿我会把这个商务谈判的细节确定好。那我去召集他们继续商务谈判了。”
梁总说道：“好的。”
李长安从梁总办公室出来后，就来到了开会的会议室。
正好参会的都在。于是李长安坐下，向大家招呼道：“花总，现在参会的都在，你准备好了没有，我们是不是马上继续商务谈判。”
花百年回答道：“李总，我这里准备好了。”
李长安说道：“好的。各位，由于上午与西方建筑公司的商务谈判条件，有好一些是与我们瑞置集团平时采用的条件不一致，超越了我们平时能够接受的底线。所以呢，我也去给老板汇报清楚了这个比较具体的情况。取得了老板的理解和支持。”
花百年一听，觉得看来可以同意自己的条件了，便问道：“那是不是说贵司老板是同意我司提出的商务条件的。”
李长安说道：“可以说是同意了的，也可以说是不同意的。这中间还有一些细节需要双方都要讲清楚。”
花百年一听，感觉这话怎么就听不懂了呢，一向比较自负的他，都有点怀凝自己的智商了。问道：“李总，我咋觉得你更像个哲学家呢？”
李长安听花百年这样问，有点丈二和尚摸不着头脑感觉，脑袋也是晕呼呼的，说道：“花总，我们这个商务条件谈判与哲学家不沾边啊。”
花百年说道：“咋不沾边呢？李总。你说的贵司老板‘可以说是同意了的，也可以说是不同意的‘。这句话显得太深奥了，能说得通俗些吗？”
李长安一听，仔细一想，这个说法是容易让人引起误会，便笑着回复道：“这个可以解释下。说同意呢，是因为老板对你们提的商务条件，可以同意。说不同意呢，是因为你们提的商务条件，超过了我们平时的商务许可条件，原则上是不同意的。不同意的理由还有一个，目前你们在项目的具体安排上，我们没有看到亮点，没有看到我们愿意爽快地满足你们所提商务条件的充分的理由。”
花百年说道：“能不能说得更具体点，具体到，贵司希望我们有哪些条件是必须要满足的？”
李长安举了个例子引导花百年道：“比如：你安排顶级的项目经理驻场实施，比安排一般的、普通的项目经理来说，就会让我们更满意。如果非要量化的话，我们至少愿意因为这个条件同意你们少下浮5个百分点。你看我这样说，算是说清楚了没有？”
花百年说道：“听清楚了。这意思是，要求我们必须，派非常优秀的项目经理驻场。除了对项目经理的要求外，还有哪些方面贵司非常关注的呢？”
李长安说道：“我对这个公园项目管理方面没有你们那么专业，这样吧，你可以尝试列举一些，你认为可以打动我们的条件出来，然后我们的商务条件就好谈判了。”
花百年说道：“好的。这个1号市政公园项目的建设任务，我理解贵司关心的有几点。一是艺术效果必须要好，要引人瞩目，最好是能够成为将来那个区域的地标建筑。二是施工的质量必须要好。三是施工进度时间节点上必须要快，只能提前，不允许缩后。”
李长安说道：“花总总结得好。花总准备在这三点上如何解决呢？”
花百年说道：“关于艺术效果，我先就说过了。这是我们公司非常重视的。在这方面储备的非常优秀的人才比较多。我们到时每个重要节点，都安排公司前三名内的艺术效果把控人才，到现场具体把关，并承担给重要领导汇报讲解的工作。平时安排一位艺术管理人员驻场指导现场的艺术效果调整。”
李长安说道：“艺术把关方面我们是非常重视的，这也是你们公司在这次的侯选单位中所具备的突出优点。为了避免以后扯皮，在合同签订前贵司要落实到哪三个人名上，并写进合同中。”